Voiture d'occasion : comment dynamiser ses ventes en concession ?

Avoir un stock de véhicules d'occasion optimal

L’idée est simple : pour vendre un véhicule, il faut d’abord le posséder. Satisfaire la clientèle en la matière suppose de disposer d’un stock varié et de solutions rapides pour ne pas laisser l’acheteur potentiel partir à la concurrence. Cela est valable pour les véhicules de votre propre marque, mais également pour ceux de marques concurrentes. Vous attirerez davantage de monde dans votre concession et vendrez mathématiquement davantage de véhicules. Vous gardez par ailleurs la possibilité, à court ou long terme, de convertir ces acheteurs à votre marque.

Il existe plusieurs solutions pour disposer d’un stock d’occasion important. Proposez tout d’abord à chaque acheteur de véhicule neuf ou d’occasion, de reprendre son ancien véhicule. Même à un tarif en-deçà de la valeur marché de la voiture, il pourra vous la céder pour éviter d’avoir à effectuer lui-même la démarche, avec les embêtements liés. Et même si vous ne remettez pas vous-même en vente le véhicule, il s’agit d’un acte de fidélisation à ne pas négliger.

Ensuite, pour grossir votre offre sans pour autant acquérir un nombre trop important de véhicules, pensez à vous affilier – ou à constituer – un réseau de concessionnaires automobiles. Le pari est gagnant pour tous : chacun peut vendre les voitures d’occasion de l’ensemble des adhérents alors que les coûts de leur possession sont divisés.

Si vous estimez que votre offre n’est toujours pas assez fournie, il reste la possibilité d’acheter des stocks de véhicules d’occasion auprès de grossistes (loueurs, enchères, gros marchands). Vous pourrez optimiser la marge de leur revente grâce à un coût d’achat faible et couvrir ainsi le coût de leur stockage.

Proposer les meilleurs prix sans réduire la marge

La marge est le nerf de la guerre et il ne faut pas la sacrifier pour vendre davantage. D’autres options s’offrent à vous, la première étant de ne pas sous-estimer le prix de vente du véhicule. Veillez également à ne pas offrir une reprise trop importante pour faire plaisir au client, ce ne sera bien souvent pas le déclencheur de la vente. Si le client est convaincu par le véhicule proposé à l’achat, mais mécontent de l’offre de reprise, il tentera plutôt de vendre son véhicule lui-même.

Rogner sur votre marge est une option perdante immédiatement comme sur le long terme : un prix juste ne peut que faire mouche et amener vos ventes à progresser. Pour faire pencher la balance, jouez sur d’autres atouts comme la carte grise offerte, des modalités de financement avantageuses, un SAV efficace, etc.

Enfin, et c’est une évidence, travaillez à réduire le coût lié à la vente d’un véhicule d’occasion : ceux de remise en état tout d’abord, de nettoyage et de préparation. Certains postes peuvent être externalisés avec des accords intéressants. Mutualisez, également, le personnel entre les services de vente de véhicules neufs et d’occasion. En bref, faites en sorte que le véhicule d’occasion ne constitue pas une charge importante dans les lignes de compte de la concession.

Mettre en place une stratégie de diffusion efficace

Pour vendre un véhicule d’occasion qui peut être de n’importe quelle marque, il faut le faire connaître auprès des acquéreurs potentiels. Les supports digitaux sont à ce titre une obligation, et nous vous invitons à soigner vos insertions.

Concernant les annonces, prenez le temps d’optimiser le titre et de fournir un descriptif complet et clair de toutes les informations dont le prospect a besoin pour se faire une idée : carburant, kilométrage, version précise, atouts majeurs. Vous pouvez ensuite lister de manière exhaustive l’ensemble des options. Assurez-vous enfin que les photos d’accompagnement soient d’une qualité optimale et mettent en valeur le véhicule.

Pour la diffusion, ne vous contentez pas de votre site Internet, même s’il est très visité. Les sites incontournables comme Leboncoin ou La Centrale seront vos premiers apporteurs d’affaires. N’hésitez pas également à publier les annonces sur Facebook, en publiant sur votre page et en passant l’annonce sur la Marketplace.

Un certain nombre de prospects voudront ensuite visiter votre propre site : prenez le temps de l’élaborer correctement pour les convaincre de se déplacer. Assurez-vous d’avoir un site moderne et responsive, la plupart des annonces étant aujourd’hui consultées sur smartphone.

En complément, servez-vous de tous vos contacts passés pour maximiser vos chances de vendre demain : conservez les coordonnées de chaque prospect et client pour constituer une mailing-list à laquelle vous pourrez diffuser vos annonces de vente. Dans l’idéal et pour éviter de polluer vos prospects par trop d’envois, ciblez par type de véhicule recherché ou tranche d’âge.

Pour terminer, organisez régulièrement des journées de l’occasion et n’oubliez pas d’en faire la publicité sur Internet, à la radio et sur tous les supports papier sortant de votre concession. Elles constituent, de la même manière que les soldes pour les commerces de tout type, un appel à vous rendre visite plutôt efficace. Mobilisez toutes vos équipes lors de ces moments, afin de capter l’attention d’un maximum de clients sur le parc d’occasion.

Vendre des voitures d’occasion est plus que jamais, pour un concessionnaire automobile, une opportunité de booster son chiffre d’affaires. Outre la marge directement récoltée, la fidélisation du client apporte la possibilité de ventes futures – en neuf ou en occasion – et nourrit naturellement les autres activités génératrices de marge (la vente de pièces détachées et l’entretien). Quelques ajustements peuvent vous permettre de développer cette partie sans délaisser le neuf, avec de beaux profits à la clé. Bonnes ventes !

Voiture d’occasion : comment dynamiser ses ventes en concession ?

Avoir un stock de véhicules d'occasion optimal

Proposer les meilleurs prix sans réduire la marge

Mettre en place une stratégie de diffusion efficace