Comment motiver ses commerciaux grâce aux primes ?

L'importance des primes

Si l’élaboration d’un système de prime est si importante au bon fonctionnement d’une entreprise, c’est qu’elle influe directement le comportement de vos vendeurs.

Une récente étude menée par des chercheurs canadiens montrait ainsi que la perspective d’une prime incitait largement les salariés à se dépasser.

Motivés à l’idée d’être déclarés vainqueurs d’une compétition entre collègues, les salariés tendent alors à fournir des efforts plus soutenus et à travailler plus efficacement.

Les bienfaits d’un système de primes intelligent sur la productivité de vos salariés sont multiples :

il réveille la nature compétitive de vos vendeurs et accroît ainsi leur motivation au travail ;
il évite l’enlisement et les méfaits psychologiques de la routine sur les performances des salariés ;
à long terme, il permet une fidélisation plus grande des employés à la concession.

Pour célébrer l’occasion, rien de tel qu’instituer un rite propre à votre concession : cérémonie de remise de prix, heures et lieux fixes, verre de champagne, etc.

Il permettra aux employés de se sentir plus concernés par les objectifs de l’entreprise et contribuera à une atmosphère de travail agréable.

La prime au service des objectifs d’entreprise

Pour le concessionnaire, la prime doit être pensée de façon à servir un dessein précis. Il est donc primordial de réfléchir au préalable aux objectifs que vous souhaitez remplir et au moyen le plus efficace d’y parvenir. Les primes peuvent répondre à plusieurs objectifs qu’il vous reviendra de définir :

Atteindre un volume de vente spécifique ;
Liquidation d’un stock vieillissant ;
Pénétration de financement.

Comme toujours, une communication efficace jouera un rôle important dans le succès de la mission.

Les objectifs devront donc être exposés de façon claire à l’ensemble des employés. Cela leur permettra d’avoir une vision juste du travail à accomplir et de ne pas passer à côté de l’objectif principal.

Gardez enfin à l’esprit que les primes sont considérées comme des revenus imposables. Il conviendra donc de prévenir le service comptable de toute prime accordée en parallèle du versement du salaire.

Nos conseils pour fixer efficacement une prime

Les chefs d’entreprise sont trop souvent convaincus du pouvoir de persuasion d’une prime de nature monétaire.

Les sociologues du travail ont pourtant démontré à de nombreuses occasions que l’argent était loin de constituer l’unique source de motivation des salariés.

Pour qu’il soit efficace, le système de prime doit en fait prendre en compte différents facteurs :

La psychologie des employés : la prime doit avant tout être considérée comme une opportunité et non comme une contrainte. Il serait dans ce contexte malvenu d’en proposer une si l’un de vos vendeurs a posé depuis plusieurs semaines quelques jours de repos ;
La valeur de la récompense : une prime trop faible risque de ne pas susciter grand intérêt de la part de vos employés. Veillez donc à définir un montant assez élevé pour motiver les vendeurs sans pour autant déséquilibrer les finances de l’entreprise ;
Le timing : en tant que source de motivation de court terme, la prime devrait être rapidement versée à son bénéficiaire. Elle perdrait en effet beaucoup de son pouvoir s’il devait attendre des semaines avant de la toucher ;
La variété des récompenses : nul besoin de verser systématiquement une somme d’argent. Pour garder intacte la motivation de vos employés, pensez donc à varier les gratifications.

L’établissement d’un système intelligent de prime jouera un rôle capital dans la réussite de votre entreprise. Elle constitue à ce titre un outil efficace de gestion du personnel pour tout patron soucieux du développement des activités de sa concession.

Comment motiver ses commerciaux en concession grâce aux primes ?

L'importance des primes

La prime au service des objectifs d’entreprise

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