Booster ses ventes de voitures électriques et hybrides

Promouvoir ses véhicules électriques et hybrides

Tout d’abord, assurez-vous d’accorder à ces types de véhicules la visibilité qu’ils méritent, afin que leur existence se démocratise pleinement dans les esprits. Plus vos clients les verront en concession, plus ils seront susceptibles de penser à en acheter un. Ne lésinez pas sur la PLV mentionnant leurs avantages, qu’ils soient écologiques, économiques ou liés au plaisir de conduite.

Communiquez plus largement également, en dehors de la concession. L’envoi d’une campagne de mails ou de SMS auprès de l’ensemble de votre fichier client (vente de VN, VO et de pièces détachées) peut inviter les prospects prêts à se convertir, à vous contacter.

Enfin, pensez aux événements particuliers et aux occasions qu’ils apportent. Une journée portes ouvertes dédiée à la découverte des véhicules hybrides et électriques, un anniversaire accordant une remise sur l’achat d’une voiture neuve hybride rechargeable, sont des opérations classiques. Pourquoi ne pas étendre le concept à des afterworks et autres soirées de réseau, susceptibles de ramener de purs prospects à séduire ? N’hésitez pas à nouer un partenariat avec un traiteur désirant se faire connaître, et prévenez l’ensemble des professionnels de votre réseau de votre envie de les accueillir.

Une concession automobile est un lieu qui doit vivre et vous disposez, peut-être sans vous en rendre compte, d’un atout majeur : un local sécurisé et apte à recevoir du public. Servez-vous-en !

Prime à la conversion et bonus écologique, armes forte pour convertir

Ces deux aides actuellement proposées par le gouvernement sont cumulables, et doivent être mises en avant pour démontrer que l’acquisition d’un véhicule plus écologique n’engendre pas un surcoût important.

Pour rappel, le bonus écologique est applicable pour l’achat d’un véhicule électrique neuf ou d’occasion, ou pour l’acquisition d’un véhicule hybride rechargeable neuf. Son montant maximal est de 7 000 €.

La prime à la conversion quant à elle, permet aux particuliers et aux professionnels de réduire le coût d’achat d’un véhicule, en échange de la mise au rebut d’un véhicule plus polluant. Elle peut atteindre 5 000 € d’aide à l’achat d’un véhicule thermique, neuf ou d’occasion. Ce montant grimpe à 7 000 € maximum pour l’achat d’un véhicule électrique ou hybride rechargeable neuf ou d’occasion.

En concession, l’argumentaire du commercial souhaitant vendre de l’électrique doit s’orienter autour du bénéfice global retiré par le client : un véhicule propre et silencieux lui est proposé, avec des réductions susceptibles d’annihiler l’écart avec l’acquisition d’un véhicule thermique. Pour les hésitants, notamment sur le sujet de l’autonomie des véhicules ou par simple crainte du changement, soulignez que ces aides sont probablement temporaires. Dans la mesure où le parc automobile thermique vit ses dernières années de gloire, le moment est venu de profiter des facilités offertes pour se convertir… et convertir la discussion en achat !

Électrique ou Hybride d'occasion : rassurer sur le futur

Plusieurs craintes peuvent entraver la volonté d’un client, de passer le pas de la voiture peu ou prou électrique. Outre celles liées aux usages, une autre peut concerner l’avenir réservé à ces véhicules dans un monde qui évolue rapidement. Le client peut notamment développer des doutes sur sa capacité à revendre le véhicule, sans les exprimer pourtant clairement.

Pour déjouer ce raisonnement, une réflexion est à amener durant l’argumentaire commercial, qui a trait à l’évolution du marché de l’automobile électrique. On voit actuellement apparaître de plus en plus de modèles full électriques, mis en vente par l’ensemble des constructeurs et dont les performances sont plus ou moins voisines – nous parlons ici de l’autonomie et de la vitesse de recharge.

En dehors des plus petits modèles conçus pour la ville, l’autonomie est comprise entre 400 et 600 kilomètres, voire 800 pour les véhicules les plus prometteurs. Il convient de faire comprendre aux clients que ces performances sont durables, afin de noyer la crainte de voir d’ici un an ou deux des modèles offrant plus de 1000 kilomètres d’autonomie, entacher sérieusement les chances de revendre correctement. L’automobile est une industrie lourde dont les chaînes de production n’évoluent pas du jour au lendemain : le fait que tous les acteurs proposent cette technologie avec les mêmes performances laisse à penser que les capacités n’évolueront pas significativement avant 5 voire 10 ans. Encouragez votre prospect à en être convaincu également !

Quant aux véhicules hybrides rechargeables, leur achat peut susciter la même crainte : voir l’électrique remporter tous les suffrages et rendre impossible leur revente à moyen terme. Rassurez vos clients de plusieurs manières.

Tout d’abord, des véhicules neufs essences ou diesels sont encore massivement vendus à ce jour. Votre client garde donc un coup d’avance en optant pour une technologie intermédiaire réduisant ses émissions de CO2, et qui restera donc une option de choix durant de nombreuses années pour un futur acquéreur.

Ensuite et pour les questions d’usage, ce type de véhicule permet une transition sereine, en conservant le confort habituel procuré par le thermique tout en découvrant les atouts du fonctionnement électrique.

Enfin, le choix d’un hybride rechargeable permet de réaliser des économies importantes sur le long terme : un amortissement moins onéreux grâce aux aides à l’achat, et une réduction sensible de la consommation d’énergies fossiles dont le prix à la pompe ne cesse d’augmenter.

La conscience écologique, plus que jamais au cœur de l’acte d’achat

La concession automobile, au-delà de son positionnement de point de vente exemplaire, est un acteur expert du domaine automobile qui doit apporter un conseil complet à ses clients. A l’heure actuelle, beaucoup d’entre eux pourront passer la porte sans avoir réellement défini leurs besoins au préalable, mais habités d’un désir accru de limiter l’impact écologique de leurs déplacements individuels.

Mettre en lien la préoccupation environnementale du client et la nature même du véhicule électrique ou hybride est la bonne démarche : un tel achat constitue la réponse évidente à la problématique rencontrée. Pour optimiser le discours commercial, des formations sont nécessaires afin de fournir à vos collaborateurs tous les bons arguments, qui deviendront des leviers de vente efficaces : oui, le véhicule est électrique et donc propre. Non, sa production ou son recyclage n’occasionnent pas une pollution importante. Oui, son autonomie est suffisante pour le besoin quotidien.

Une dose de pédagogie permettra de vaincre les peurs naturelles des prospects et clients, et mettra en lumière le véritable engagement écologique que représente l’acquisition d’un véhicule à la motorisation tout ou partie électrique.

Borne de recharge : une source financière supplémentaire

L’installation de bornes de recharge au sein de votre concession vous procurera un double avantage. Elles constitueront d’abord un service supplémentaire et une source de revenus grâce au partenariat noué avec le fournisseur des bornes.

Par ailleurs, leur visibilité est stratégique pour la vente de véhicules : la principale inquiétude d’un client avide de passer à l’électrique, est de tomber en panne sans avoir pu trouver de borne pour recharger sa batterie. Plus il verra de bornes, plus sa confiance augmentera et l’encouragera à signer l’achat. N’hésitez pas à lui préciser le cas échéant, que tous les concessionnaires de votre marque sont en train de s’équiper. Un réseau national à sa disposition ne lui laissera plus aucun doute : c’est un véhicule électrique qu’il lui faut !

Proposer des offres de parrainages : l'exemple de TESLA

Enfin, à l’instar du célèbre constructeur de voitures électriques Tesla, n’hésitez pas à encourager vos clients à parler de vous dans leur entourage. Vos commerciaux ne peuvent être partout et encore moins convaincre des personnes n’ayant jamais franchi la porte de la concession. A ce titre, vos clients constituent vos meilleurs ambassadeurs dans le monde extérieur. Outre la qualité du véhicule acquis chez vous et qui suscitera sans nul doute l’admiration de tout un chacun, vous pouvez les inciter à conseiller votre adresse plus activement.

Le programme de parrainage permet de motiver et récompenser une telle implication, par l’octroi d’avantages dès lors qu’un prospect officiellement envoyé par un client, finalise une vente chez vous. Il peut s’agir d’objets liés à l’utilisation du véhicule ou à l’image de la marque, de réductions sur la recharge ou encore d’une ristourne à prévoir sur le prochain achat en concession, pour un entretien ou un accessoire par exemple.

L’ambition française vise une fin définitive de la vente de véhicules thermiques à l’horizon 2040. Sans se sentir encore dans l’urgence, la clientèle tend à anticiper sur l’avenir, notamment par crainte de ne plus savoir revendre des véhicules thermiques jugés obsolètes. Dès à présent, votre force commerciale doit nourrir l’ambition de convertir un pourcentage de ventes le plus grand possible, en électrique ou au moins en hybride. Il en va de la pérennité de vos affaires, aussi ne lésinez pas sur les moyens alloués à cette cause, notamment en termes de communication au sein de la concession.